Retail is de laatste jaren aan veel veranderingen onderhevig. Winkellocatie, winkelpresentatie, vloeroppervlakte, assortiment, productsamenstelling, prijsstelling, achtergrondmuziek, openingstijden en service moeten voldoen aan de verwachtingen die de klant krijgt via TV, radio, internet, kranten, magazines en drukwerkreclame. Er worden enorme investeringen gedaan door overheid, brancheoverkoepelende organisaties en detaillisten om steeds meer klanten naar de winkel te krijgen. Het verkoopgesprek is een essentieel onderdeel van het verkoopproces. De rol die de verkoper heeft is allesbepalend. Hij of zij bepaalt uiteindelijk of al deze inspanningen en de kosten van het adverteren wel de moeite waard zijn.

MAR SELL doet onderzoek naar deze verkoopprocessen, waarbij de focus ligt op de invloed die de verkoper heeft binnen dit proces, en wat dit betekent voor de kans op een order. De resultaten van het onderzoek geven een uitstekend beeld over de mogelijkheden om tot een effectief verkoopgesprek te komen. Ze worden dan ook dagelijks gebruikt tijdens verkooptrainingen en begeleiding van verkoopteams.

Enkele onderdelen van onderzoek naar het verkoopgesprek in de detailhandel (bij duurzame goederen):

Hoe wordt er begroet?
Wanneer spreekt de verkoper klanten aan?
Welke openingszin gebruikt de verkoper?
Wie heeft het initiatief in het gesprek?
Komt de verkoper achter de daadwerkelijke wens van de klant?
Hoe prijst de verkoper het product aan?
Hoe overtuigt de verkoper de klant?
Hoe gaat de verkoper om met een bezwaar?
Hoe reageert de klant op alle bovenstaande punten?
Vindt er daadwerkelijk een verkoop plaats?
Hoe verloopt het afscheid?
Hoe was de algemene kwaliteit van het gesprek?